不動産実務検定ブログ

2021/09/21

『大家の空室率の影響を与える「営業マン」と「ガイドマン」』

こんにちは。
JREC相模原SGの西 富士男です。


大家さんにとって一番の心配といったら、
収入に直結する『空室問題』ですよね。


その空室を埋めるために借主様を
紹介案内をしてくれるのが、
不動産仲介業者(プロ)となります。


注意しなければいけないのが、
不動産仲介会社に頼めばプロなので

「自分の物件の案内は100%任せて安心」

なんて考えていたら大きな間違いです。


不動産業界の実情は人の出入りも多く、
転勤も多いのです。


すごい会社になると
1年で半分の社員が入れ替わるなんて会社も
実際に見たことがありますし、
決して驚くことでもないのです。


必ずしも不動産仲介の営業マンが、
万全な知識を備えて物件の紹介・ご案内が出来ているか?
というと、出来ている営業マンは
ほんの一握りだと言うことです。


ここ数年、不動産の仲介営業マンに起きている現象が
『ガイドマン化』です。


営業マンは本来決まらないものを決めるため
(結果を残すため)に存在しています。


結果とは仲介営業は仲介手数料を成約報酬として
頂くのですから、成約が最大の結果となります。


例えば相場10万円の賃料のエリアで、
3万円で募集したらいかがでしょうか?


きっとバルコニーから賃料3万円と書いて貼っておくだけで
決まりますよね。


そこに営業マンは必要ありません。


逆に営業マンが必要となる意味は、
何もしなければ決まらない物件に対し
『営業マン』という人を介入することによって
『お客様の気持ち(判断)を変えることが出来るため』となります。


これは強引にとかだますという事ではなく、
仲介のプロとして借主様が通常では知り得ない情報を提供し、
適切に判断をして頂くことなのです。


そして依頼を受けた大家さんに対しては、
物件アピールという点で最善の努力をする義務があるのです。


ただ困った事に最近はガイドマン化した営業マンが多く発生しているのです。


バスガイドを思いだしてみて下さい。


バスガイドは担当した街や施設を紹介をするのが仕事です。


極端な言い方をすれば、
決められた街の紹介をするトークを
一方通行で行えば仕事は完了です。


ただ営業マンは違います。


物件の紹介・案内をした後に
『いかがでしたか?入居希望されますか?』
という成約するという結果が求められるのです。


最近は借主様の入居条件を聞いて、
見たいと言われたらご案内し、
そのご案内の際も『聞かれれば答える』というスタンスで
正にガイドにもなっていないような営業マンが存在しているのです。


私も実際に業者の案内立会をした時に
『一言も話さない営業マン』
を多く見ています。


これが不動産仲介市場の新人類『ガイドマン』です。


同じ借主様でも『ガイドマン』に紹介案内されたら成約にならなかった人も、
『営業マン』だったら成約に至るなんて事が起きているのは
容易に想像が出来ます。

大家としては、知識のない営業マンやガイドマンに当たっても、
自分の物件アピールを業者に任せきりにするのではなく、
自ら予防をする必要があるのです。



簡単に言えば

『一言も話さない営業マンが案内に来ても、
 成約をしたくなる仕掛けを物件にする』


という事です。


そのノウハウは『不動産実務検定2級』から学べますので、
ご興味のある方はお近くの口座をお申込み下さい。


大家さん自身が勉強をし実践することによって、
空室問題は大きく改善することが多いのです。


是非、これからの大家さんには
『知識・見識・胆識』を大切にして頂きたい。


そのきっかけとして実践するという胆識部分まで学べる『不動産実務検定』をご利用下さい。



▼神奈川支部   西 富士男 講師
https://www.j-rec.or.jp/koushi/show/114


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