不動産実務検定ブログ
2021/02/22
『一発で契約を成立させる方法』＜後編＞
みなさん、こんにちは。
J-REC事務局の横山千穂です！
今回のテーマは
『一発で契約を成立させる方法』
こちらを前編後編に分けて
全２回シリーズでお送りしております。
今回は後編です。
▼『一発で契約を成立させる方法』＜前編＞
https://www.j-rec.or.jp/blog/395
ぜひ、最後までお付き合いください。
空室対策というのは
集客とクロージング
つまり、成約させるという２つのポイントを
しっかり押さえることが重要になります。
反響が多くなっても、
成約率が悪ければ全く意味がないんです。
しかも、多くの業者さんが物件を
紹介してくれたとしても、
営業マン自身が物件のスペックや魅力を
すべて理解しているとは限りませんので、
せっかく内見者が増えても、
その物件の魅力が伝わらなければ
成約するものも成約しません。
では、内見者を一発であなたの物件の虜にして
「お願いです！この部屋を貸してください！」
と言わせるためには、
一体どうしたらいいのでしょうか。
その方法が今回ご紹介する
ホームステージング
です。
原状回復リフォームが終わっただけの部屋に
ホームステージングをすると、
部屋に住んだ時のイメージはもちろん、
夢まで広がってきてワクワクします♪
実際の家具や飾りはディスプレイ用に購入してきて
空き部屋が出た際に飾り付けをします。
家具はIKEAで買ってきたものや、
▼IKEAホームステージング例
https://www.ikea.com/jp/ja/ikea-business/gallery/ib-jirei-real-estates-pub7d340350
最近ではニトリでホームステージングように
家具をレンタルすることもできます。
▼ニトリのホームステージング
https://www.nitori.co.jp/business/homestaging/
エントランスにこだわる大家さんも多いです。
例えば駄菓子フェアをやって
子供達にお菓子を配ったり、
ハロウィンやクリスマスなどには飾り付けをして
季節のイベントを楽しんでみたり・・・
そんな物件なら住んでみたくなりますよね♪
このようにリフォームが、
なんの変哲もない普通のリフォームであっても
柄の入っているクロスをワンポイントで使ったり、
家具や小物を配置してあげるだけで
お部屋の魅力がぐっと増すんです。
そんな写真をSUUMOやホームズに掲載したら
どうなるでしょうか？
めちゃくちゃ目立って一人勝ちです♪
このようにホームステージングをうまく活用すれば、
格段に成約率は上がります！
そして、成約率が高くなれば業者さんも
紹介すればすぐに手数料を稼げて効率的なので
ご自身の物件が業者間で決め物件と認知されて
ますます紹介されやすくなるんです。
ぜひ、ホームステージングを取り入れてみてください！
最後に、業者の紹介率を格段に上げる
とっておきのノウハウを紹介します。
その方法とはズバリ
「物件案内は不要です」
の一言を言うだけです。
たったこれだけのことで物件を紹介してくれる業者さんは
格段に増えることになります。
なぜ「物件案内は不要です」と言うだけで
紹介が増えるのか半信半疑になると思いますが、
通常はお客様を
業者さんが車で物件まで案内して、
物件のスペックなどをしっかり説明してもらわないと
成約率が上がらないと考えられています。
しかし、今の時期は特に営業マンはとっても忙しい・・・
物件の問い合わせは1日に何件もかかってきますし、
お客様を物件に案内するだけで２、３時間はかかってしまいます。
それで成約に至らなければ手数料も稼げませんし
骨折り損になってしまうんです。
なので、営業マンはこの時期できるだけ
成約率の高い物件を案内したいというのが普通です。
そこで「物件案内は不要です」と言いつつ
「そのまま直接お客様に物件を見に行ってもらって下さい」
と言っておくと、
業者さんは案内する手間が掛からないので
この物件を紹介してもらえる回数が格段に上がるんです。
実際には物件にキーボックスを備えつけておいて
お客様に自分で見に行ってもらいます。
もちろん、オーナーが見学の時間に
立ち会えるのであればそれが一番です。
もし時間が合わなくて立ち会えなくても
ちょうど見学をしている時間にさりげなく
オーナーから電話を一本入れて見学者の質問に答えたり
条件交渉してクロージングをしていくわけです。
めでたく成約になれば業者さんは一切手間をかけずに
手数料を稼ぐことが出来ますので、
またこの物件を紹介したくなるという
好循環になるわけなんです！
この方法は特に繁忙期に有効ですので、
ぜひ実践してみてください♪
さて、今回のテーマはいかがでしたでしょうか？
このように客付けのノウハウさえあれば
どんな物件でも自信を持って
買いに行けることができるようになります！
そして、どんなに地方の物件でどんなに供給過剰なエリアであっても
ほとんどの大家さんはこういった客付けの努力をしていませんので
地域でダントツになることができるようになります。
このように不動産は学べば学ぶほど
リスクは小さくなります。
さらに不動産投資について詳しく学びたい方は
初心者でも体系的に学べる不動産実務検定で学ぶのが一番です！
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一般財団法人 日本不動産コミュニティー
J-REC事務局 横山千穂
