不動産実務検定ブログ
2021/12/03
『空室が満室になる最後の一手！ 第１回』 ＜全３回＞
みなさん、こんにちは。
J-REC事務局の横山千穂です！
今回のテーマは、
『空室が満室になる最後の一手！』
を、全３回シリーズでお伝えしていきます！
2021年もあと１ヶ月で終わりますが、
2022年になると不動産業界は、
一年で一番忙しい時期を迎えます。
この時期を業界では、
繁忙期
と言いますが、
人によっては「入居の旬」と言った方が
しっくりくるかもしれません。
年が明けてから3月までは、
進学や就職、転勤が重なり
部屋を探す人が多くるので、
空室がある場合には
１年に一度の満室にする大チャンス！
なんです！
コロナの影響がまだまだ心配ですが、
不動産管理会社は今のところ
例年通りお部屋探しの問い合わせが
多い状況と聞きました。
それを聞くと、
この時期に管理物件を一気に
満室にしたいと思いますよね。
せっかく利回りの高い良い物件を購入できたのに
なかなか入居者が決まらなくて困っている
という、大家さんもけっこういるとお聞きします。
結局、どんなに利回りの良い物件を購入できたとしても
満室になってはじめてその高利回りが実現するのであって
満室にならなければ全く意味がありません
ローンをして購入していれば、
お金も返していくことができません。
不動産投資というと、
買うことばかりにフォーカスしがちですが
実は不動産投資というのは、
物件購入と客付けノウハウは自転車の両輪なんです。
そこで、今回のブログを読んでいただければ、
不動産業者はあなたの物件を我先に
紹介してくれるようになると思います♪
具体的には内見には来るけれど
全然成約しなかったのが、
１発で成約するようになります
ぜひ、最後までご覧ください！
第１回目の今回は、
客付け営業の基本について
お伝えしていきます。
今回深掘りするのは
空室対策の家リフォーム
いわゆる、商品作りの部分と客付け営業・・・
つまり、マーケティングの部分です！
客付け営業で最も重要なことは何かというと、
まずは、
あなたが募集したい金額に
見合った商品になっているかどうか
です。
つまり、商品作りが一番重要だということです。
なので、単なるリフォームをするだけではなく
商品を良く見せるためにデザインを入れたり、
カラーを入れてリノベをしたり、
さらには、生活感をイメージしやすいよう
にテーブルやソファー食器などを並べて
ホームステージングをするのも有効です。
次に、家賃などの条件設定については
まず家賃相場を調べてライバルの家賃設定を調査しつつ
決まりやすい家賃設定にすることが重要
ですし、
また、客付業者さんに支払う広告費も、
１ヶ月は必要だということです。
さらに、ライバルに差を付ける付加価値として
インターネットを使い放題にしたり、
冷蔵庫やテレビ、照明、洗濯機などの家電も
最初から備え付けにしたり
ペット可にするのも、とても有効です。
そして、商品ができたら次に重要になるのが客付け。
つまり、
マーケティング
です。
本来であれば管理を依頼している不動産業者が
他業者にも広く物件情報を公開して
客付けをしていかないといけないのに
わざと自分のところの手数料稼ぎのために
公開していなかったり、
そもそも物件の管理戸数が多すぎて
公開しきれていないといったことがあります。
また、賃貸物件の大手検索サイトに
登録されていなかったり、
本来なら複数の検索サイトを使うべきところを
１つのサイトにしか掲載されていないこともあります。
実際には大手検索サイトの
◎ ＳＵＵＭＯ
◎ ＨＯＭＥ'Ｓ
◎ ａｔ ｈｏｍｅ
３大ポータルサイトにはすべて
情報を載せるべきですし、
不動産業者間の物件流通サイトの
レインズ
にも、賃貸情報を載せるべきです。
そして、具体的にどうやって
営業をすればいいのかというと、
広く一般に募集依頼をしたいので
他の業者にも募集をお願いしたいと
従前の管理会社にまずは許諾をもらうことが重要です。
しかし、まず間違いなく、
「みんな繋がっているからどこに依頼しても同じですよ」
と言われたり、
「鍵の管理は？内見はどうするんですか？」
と言われたり、
「契約書は統一した方がいいし、
審査の方法や滞納保証も統一した方がいいですよ」
などと言われて、
猛烈に拒絶反応を示されることになると思います。
でも実際には、３大ポータルサイトを全て使って
募集してくれる業者はそんなに多くありませんし、
内見の時の鍵は現地に備えておけば全然問題ないですし、
契約書や保証審査は元付がすべて取りまとめれば
全く問題ないんです
いくらもともとの業者に抵抗されても
その業者が家賃を保証してくれるわけではありませんから
これ以上空室だとローンの返済もあるので、
「２週間待ちますのでそれで入居が決まらなければ、
他の業者にも客付けを協力してもらいます。」
と伝えて、一応相手の顔を立てた上で許諾を
もらうのがスマートな方法だと思います。
それでも、元付けとして１ヶ月分の
仲介手数料を取ってもらうことで、
契約書を作成してもらったり、
滞納保証の審査もお願いすることができると思います。
客付業者には広告手数料を１ヶ月分
とってもらえば誰も損をしませんし、
もともとの管理会社も断る理由がなくなるんです。
そして、実際の営業活動は、
大家さん自身の名刺を作って、
物件のチラシもオリジナルで作って、
営業活動をするといいと思います。
そして、前後３駅にある不動産業者を
全て回って営業活動をすれば、
１ヶ月以内に必ず満室になるでしょう。
今日はここまでです。
次回もぜひご覧下さいね♪
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一般財団法人 日本不動産コミュニティー
J-REC事務局 横山千穂
