不動産実務検定ブログ
2022/01/18
『空き家を一瞬で！？満室にするたった1つの方法』後編
みなさん、こんにちは！J-REC事務局の内山です！
今回のブログ前編に続き『空室を一瞬で満室にする方法』になります！
これから不動産業界は1年のうちで一番！！忙しい繁忙期を迎えます。
この時期のことを「入居の旬」と言ったりするのですが、
毎年、年が明けると3月までは進学、就職、転勤が重なるので部屋を探す人が多くなるのです。
（今年もコロナがありますので影響がどこまであるかわかりませんが、、、）
どんなに安くて高利回りの物件を仕入れても満室にならなければ全く意味がありませんし、
ローンをしていればお金も返していけません。
そこで今回は空室を一瞬で満室にするためにこれをやっていないと埋まりませんよ！
というたっ1つの方法をお伝えしたいと思います。
ただしこのたった1つの方法は「基本的な空室対策」ができていないとお話になりませんので、
今回は空室対策の基本もしっかり学んでいただきたいと思います。
前編の内容はこちらから！
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
1.一瞬で満室にするための前提条件
2.複数の業者に募集依頼をする
3.効果的な客付け営業とは？
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
2.複数の業者に募集依頼をする
普通、良心的な管理会社さんであれば他業者にも広く公開して物件を募集してくれているはずですが
実際にひろく一般に公開されていないことが多いのです。
本来であれば管理委託している不動産業者が
他の不動産業者にも広く物件情報を公開して客付けをお願いしないといけないのに
わざと自分の手数料稼ぎのために物件を公開しないでいたり、
そもそも物件の管理戸数が多すぎて公開しきれていないといったこともあるのです。
また賃貸物件の大手検索サイトに登録自体がされていなかったり、
本来なら複数の検索サイトに登録すべきところを
わずか1つのサイトにしか掲載されていないというのもなかなか入居者が決まらない理由だったりします。
本来であれば大手検索サイトのSUUMO、ホームズそしてアットホームの3大ポータルには
すべて情報を載せるべきですし、
不動産業者間の物件流通サイトのレインズにも賃貸情報を掲載すべきです。
では一体今の管理会社にどのように言えば広く公開してもらえるのでしょうか？
その方法はいたってシンプルで、
まずは他業者にも広く募集依頼をしたいんですがいいでしょうか？と
今、管理を依頼しているあるいは募集を依頼している不動産業者に許諾をもらうことが重要です。
ところがまず間違いなくこのように言いかえされて抵抗されると思います。
「みんな繋がってますし物件情報を広く募集しあっているから大丈夫ですよ」
「そもそもたくさんの業者に依頼したら鍵の管理はどこがするんですか？」
「たくさんの業者が募集をすると入居の審査とか滞納保証とか契約書が統一されないから大変ですよ」
なーんて事を言われるわけです・・・。
でも実際には物件情報を他業者に積極的に情報公開しているところは少ないですし、
ポータルサイトでの掲載も1つのポータルサイトしか使っていないことも多いのでそれでは不十分です。
鍵については現地に備えつければ済むことですし、
入居審査や契約書の統一は元付業者がとりまとめればいいので対応はできるはずです。
このように理屈としてはできるはずなのですがおそらく大半の業者さんには抵抗されると思います。
では一体どうやって対処すればいいのでしょうか？
その時は相手の顔をまず立てて、
あと2週間で決まらなければ自ら他の業者に営業するというように伝えればいいと思います。
いくらその業者さんが物件の公開を拒んだとしても
その業者が1ヶ月、2ヶ月の空室の家賃を保証してくれるわけではないです。
ですのでその時は2週間だけ猶予を上げて
それ以上の空室になってしまうとローンの返済もあるのでもし2週間で入居者を決められなければ
他業者にも協力をしてもらう、というふうに伝えるといいでしょう。
このようにいったん相手の顔を立てた上で、
できなかったときに許諾をもらうというのがスマートな交渉法だと思います。
しかしそれでも元付けとして
契約業務や鍵の管理をしてもらうことで1ヶ月分は仲介手数料としてとってもらうようにします。
そして客付業者には広告料を1ヶ月分払うようにすれば
誰も損はしませんしもともとの管理業者も断る理由がなくなります。
それでも他業者への営業をさせてもらえないのであれば
もうその管理業者とは契約を解除した方がいいと思います。
誰が社長なのか、誰がボスなのか、ということをはっきりさせなければいけないと思います。
どこの世界に社長の意向を無視して勝手なことができる業者がいるのかという話です。
そういう高飛車な古い考えに凝り固まっている不動産業者とは即刻縁を切りましょう！
大家さん自らのお客付営業の許諾が得られたら
次は効果的に客付け営業をしていかなければいけません。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
3.効果的な客付け営業とは？
そのために準備するものとしては
まずは大家さん自身の名刺を用意する必要があると思います。
そこには自分の携帯電話の番号書いて入居者から家賃の交渉などがあった場合には
すぐに対応できるようにしておきましょう。
次に自作の募集チラシを作ることです。
一般的に募集業者が作るチラシは同じ規格で見栄えがしないのです。
そういうチラシはその他大勢の物件の中に埋もれてしまいます。
ですので全ての物件において自作の募集チラシを作ってそれを持参して営業をします。
ランサーズでデザイナーさんを見つけてオリジナルのチラシを作ってもらったり、
その他にも販促ツールを作って持参することもあります。
例えば内装や外観の写真をラミネートしたプレゼンシートをつくって
業者がすぐにお客様にプレゼンできるようにしている大家さんもいます。
また室内の写真を広角カメラで撮影してそれをデータで渡すのもいいです。
普段何百何千と募集している業者さんは
依頼された物件の写真を撮りに行くのはすごく手間のかかることですし、
曇りや雨の日に写真を撮られて
そのままネットに掲載されてしまうと反応がとても悪くなってしまいます。
ですので大家さん自身が必ず晴れた日に写真を撮ったりして
さらには生活感がイメージできるようにステージングした部屋を写真にとって渡すと反応率がとても良くなります。
これらのツールが準備できたら今度はいよいよ営業です。
実際の営業では前後3駅ターミナル駅の不動産業者はすべて回って
2割の協力業者を絞り込みましょう。
なぜ、不動産業者全部まわるのかというと
不動産業者には「売買専門」と「売買と賃貸の両方やっている」場合があって
売買専門だとそもそも客付け営業をしてくれません。
仮に賃貸専門であってもすべての業者が協力的ではないので
全ての不動産業者に飛び込み営業しつつ
実際に協力してくださる2割くらいの協力業者を絞り込んでいく作業が必要です。
ですので、そもそも8割ぐらいは断られると覚悟して営業に回ることが重要です。
その後は1週間ごとに2割の協力業者を定期的に巡回するのがオススメです。
その時には問い合わせの反響チェックや状況に応じて敷金や礼金、家賃などの条件を変更していきましょう。
そして無事入居者が決まったら差し入れを持って必ずお礼をしに行くようにしましょう。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
このように営業を進めていきつつ、
家賃と部屋の価値があっていれば遅くとも2ヶ月以内には満室になるはずです。
このようにやることをやっているのになかなか入居者が決まらないのは
おそらくあなたが頼んでいる不動産業者は物件情報を抱え込んでいるから決まらないのかもしれません。
なので広く物件が募集されているかどうかを必ずチェックして、
もし広く募集されていないのであればあなた自身が営業して
広く情報を公開すればあっという間に満室になると思います。
ぜひ騙されたと思って実践してみてください！
以上、J-REC事務局の内山でした！
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今回のブログ前編に続き『空室を一瞬で満室にする方法』になります！
これから不動産業界は1年のうちで一番！！忙しい繁忙期を迎えます。
この時期のことを「入居の旬」と言ったりするのですが、
毎年、年が明けると3月までは進学、就職、転勤が重なるので部屋を探す人が多くなるのです。
（今年もコロナがありますので影響がどこまであるかわかりませんが、、、）
どんなに安くて高利回りの物件を仕入れても満室にならなければ全く意味がありませんし、
ローンをしていればお金も返していけません。
そこで今回は空室を一瞬で満室にするためにこれをやっていないと埋まりませんよ！
というたっ1つの方法をお伝えしたいと思います。
ただしこのたった1つの方法は「基本的な空室対策」ができていないとお話になりませんので、
今回は空室対策の基本もしっかり学んでいただきたいと思います。
前編の内容はこちらから！
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1.一瞬で満室にするための前提条件
2.複数の業者に募集依頼をする
3.効果的な客付け営業とは？
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2.複数の業者に募集依頼をする
普通、良心的な管理会社さんであれば他業者にも広く公開して物件を募集してくれているはずですが
実際にひろく一般に公開されていないことが多いのです。
本来であれば管理委託している不動産業者が
他の不動産業者にも広く物件情報を公開して客付けをお願いしないといけないのに
わざと自分の手数料稼ぎのために物件を公開しないでいたり、
そもそも物件の管理戸数が多すぎて公開しきれていないといったこともあるのです。
また賃貸物件の大手検索サイトに登録自体がされていなかったり、
本来なら複数の検索サイトに登録すべきところを
わずか1つのサイトにしか掲載されていないというのもなかなか入居者が決まらない理由だったりします。
本来であれば大手検索サイトのSUUMO、ホームズそしてアットホームの3大ポータルには
すべて情報を載せるべきですし、
不動産業者間の物件流通サイトのレインズにも賃貸情報を掲載すべきです。
では一体今の管理会社にどのように言えば広く公開してもらえるのでしょうか？
その方法はいたってシンプルで、
まずは他業者にも広く募集依頼をしたいんですがいいでしょうか？と
今、管理を依頼しているあるいは募集を依頼している不動産業者に許諾をもらうことが重要です。
ところがまず間違いなくこのように言いかえされて抵抗されると思います。
「みんな繋がってますし物件情報を広く募集しあっているから大丈夫ですよ」
「そもそもたくさんの業者に依頼したら鍵の管理はどこがするんですか？」
「たくさんの業者が募集をすると入居の審査とか滞納保証とか契約書が統一されないから大変ですよ」
なーんて事を言われるわけです・・・。
でも実際には物件情報を他業者に積極的に情報公開しているところは少ないですし、
ポータルサイトでの掲載も1つのポータルサイトしか使っていないことも多いのでそれでは不十分です。
鍵については現地に備えつければ済むことですし、
入居審査や契約書の統一は元付業者がとりまとめればいいので対応はできるはずです。
このように理屈としてはできるはずなのですがおそらく大半の業者さんには抵抗されると思います。
では一体どうやって対処すればいいのでしょうか？
その時は相手の顔をまず立てて、
あと2週間で決まらなければ自ら他の業者に営業するというように伝えればいいと思います。
いくらその業者さんが物件の公開を拒んだとしても
その業者が1ヶ月、2ヶ月の空室の家賃を保証してくれるわけではないです。
ですのでその時は2週間だけ猶予を上げて
それ以上の空室になってしまうとローンの返済もあるのでもし2週間で入居者を決められなければ
他業者にも協力をしてもらう、というふうに伝えるといいでしょう。
このようにいったん相手の顔を立てた上で、
できなかったときに許諾をもらうというのがスマートな交渉法だと思います。
しかしそれでも元付けとして
契約業務や鍵の管理をしてもらうことで1ヶ月分は仲介手数料としてとってもらうようにします。
そして客付業者には広告料を1ヶ月分払うようにすれば
誰も損はしませんしもともとの管理業者も断る理由がなくなります。
それでも他業者への営業をさせてもらえないのであれば
もうその管理業者とは契約を解除した方がいいと思います。
誰が社長なのか、誰がボスなのか、ということをはっきりさせなければいけないと思います。
どこの世界に社長の意向を無視して勝手なことができる業者がいるのかという話です。
そういう高飛車な古い考えに凝り固まっている不動産業者とは即刻縁を切りましょう！
大家さん自らのお客付営業の許諾が得られたら
次は効果的に客付け営業をしていかなければいけません。
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3.効果的な客付け営業とは？
そのために準備するものとしては
まずは大家さん自身の名刺を用意する必要があると思います。
そこには自分の携帯電話の番号書いて入居者から家賃の交渉などがあった場合には
すぐに対応できるようにしておきましょう。
次に自作の募集チラシを作ることです。
一般的に募集業者が作るチラシは同じ規格で見栄えがしないのです。
そういうチラシはその他大勢の物件の中に埋もれてしまいます。
ですので全ての物件において自作の募集チラシを作ってそれを持参して営業をします。
ランサーズでデザイナーさんを見つけてオリジナルのチラシを作ってもらったり、
その他にも販促ツールを作って持参することもあります。
例えば内装や外観の写真をラミネートしたプレゼンシートをつくって
業者がすぐにお客様にプレゼンできるようにしている大家さんもいます。
また室内の写真を広角カメラで撮影してそれをデータで渡すのもいいです。
普段何百何千と募集している業者さんは
依頼された物件の写真を撮りに行くのはすごく手間のかかることですし、
曇りや雨の日に写真を撮られて
そのままネットに掲載されてしまうと反応がとても悪くなってしまいます。
ですので大家さん自身が必ず晴れた日に写真を撮ったりして
さらには生活感がイメージできるようにステージングした部屋を写真にとって渡すと反応率がとても良くなります。
これらのツールが準備できたら今度はいよいよ営業です。
実際の営業では前後3駅ターミナル駅の不動産業者はすべて回って
2割の協力業者を絞り込みましょう。
なぜ、不動産業者全部まわるのかというと
不動産業者には「売買専門」と「売買と賃貸の両方やっている」場合があって
売買専門だとそもそも客付け営業をしてくれません。
仮に賃貸専門であってもすべての業者が協力的ではないので
全ての不動産業者に飛び込み営業しつつ
実際に協力してくださる2割くらいの協力業者を絞り込んでいく作業が必要です。
ですので、そもそも8割ぐらいは断られると覚悟して営業に回ることが重要です。
その後は1週間ごとに2割の協力業者を定期的に巡回するのがオススメです。
その時には問い合わせの反響チェックや状況に応じて敷金や礼金、家賃などの条件を変更していきましょう。
そして無事入居者が決まったら差し入れを持って必ずお礼をしに行くようにしましょう。
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このように営業を進めていきつつ、
家賃と部屋の価値があっていれば遅くとも2ヶ月以内には満室になるはずです。
このようにやることをやっているのになかなか入居者が決まらないのは
おそらくあなたが頼んでいる不動産業者は物件情報を抱え込んでいるから決まらないのかもしれません。
なので広く物件が募集されているかどうかを必ずチェックして、
もし広く募集されていないのであればあなた自身が営業して
広く情報を公開すればあっという間に満室になると思います。
ぜひ騙されたと思って実践してみてください！
以上、J-REC事務局の内山でした！
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